El Sales Enablement o la habilitación de ventas es una de las estrategias más fundamentales que toda organización debe priorizar para ir por delante de la competencia y concretar el mayor número de ventas posibles. De hecho, un estudio realizado por la firma CSO Insights demostró que las empresas que emplean este tipo de estrategia lograban obtener una tasa de ganancia superior al 15,3 % en comparación con las que no la aplicaban.

¿En qué consisten las estrategias de Sales Enablement y porque resultan vital para concretar ventas?

Supongamos que usted es un director de ventas de una importante compañía de software y comienza a notar que su equipo de ventas le cuesta mucho concretar tratos. Luego de una exhaustiva indagación determina que su equipo carece de información y herramientas que les permitiría concretar muchas ventas.

¿Qué estrategias debe establecer a fin de que su equipo cuente con todos los elementos necesarios para vender de manera efectiva? El sales enablement es su mejor opción, ya que al establecer este tipo de estrategia, proporcionará a su equipo de ventas, la información, los contenidos y las herramientas necesarias para lograr las metas establecidas.

Para desplegar exitosamente una estrategia de Sales Enablement se necesita determinar, con exactitud: las necesidades reales de sus representantes de ventas, comprender profundamente a sus compradores, mejorar las entregas de contenidos, conocer en detalles los productos y otras brechas más. 

Recomendaciones para crear un modelo comercial exitoso

Documentar de manera detallada el plan de ventas

Contar con un plan de ventas detallado no solo le brindará una alta posibilidad de concretar las ventas, sino que también, permitirá alinear todas las partes interesadas a fin de conseguir los mismos objetivos. Con esto podrá también hacer seguimiento de todo el progreso y aplicar tácticas adicionales en caso de requerirse.

Un plan de ventas debería incluir por lo menos:

Ejecutivos y líderes Senior comprometidos

Contar con la aceptación de los líderes senior garantizará el éxito comercial, pues son ellos los responsables de asignar / aprobar los presupuestos. Para contar con el aval de los líderes y ejecutivos senior, debe asegurarse de que sus objetivos de ventas esté alineado con la otra parte interesada.

Implementar soluciones que permitan escalar su estrategia de sales enablement

Al contar con tecnologías que le permita escalar su estrategia de ventas, su equipo podrá contar con herramientas y recursos necesarios cuando llegue el momento indicado. Las herramientas más comunes para escalar su modelo de negocios son:

Medir las métricas constantemente

Monitorear y medir las métricas que se están obteniendo al establecer una estrategia de ventas, le permitirá alinear mejor sus objetivos y tácticas en el tiempo. Por ello, es vital hacer un seguimiento constante de los resultados que se están obteniendo.

Capacitar continuamente a su equipo de ventas

La capacitación y entrenamiento continuo es una pieza clave para llevar a cabo programas exitosos de ventas, ya que las habilidades de su equipo estarán constantemente actualizándose. Contar con un programa continuo de capacitación, proporcionará a su equipo conocimientos sobre nuevas técnicas de ventas, tendencias de la industria y estar al tanto de nuevos productos.