La fuerza de los favores
¿Me abrís la puerta? ¿Me alcanzás a mi casa? ¿Me prestás plata? ¿Me recomendás para ese laburo? Favores hay de todo tipo y tamaño, y pasamos la vida haciéndolos, pequeños y grandes. Lo que muchas veces no nos damos cuenta es de la fuerza que pueden tener.
Hay algo en nosotros que se llama reciprocidad, sentimos la obligación de devolver lo que nos dan. Si alguien nos hace un favor o nos da algo, nos sentimos en deuda. Es una base que nos permite colaborar a largo plazo. Y eso, lo sabe cualquier vendedor, que se va a desvivir en que aceptemos un pequeño regalo para que después nos sintamos comprometidos a comprarle algo. Y aunque no siempre funciona, funciona suficientes veces para que tenga sentido.
Un caso claro es un pequeño estudio que se hizo en algunos McDonalds de Brasil y Colombia. En la mitad de los casos, le regalaban un globo a los niños cuando entraban al local, en la otra mitad cuando salían. ¿La diferencia? Compras por un 25% más cuando el globo venía al principio. ¿Pensás que es porque los niños nada más estaban contentos por el regalo y pedían más comida? No. Un aumento importante fue en las compras de café, que no suele ser lo que toman los niños. Los más probable es que los adultos, quizás sin darse cuenta, devolvían el favor haciendo compras más grandes. Así lo cuenta Robert Cialdini, uno de los grandes investigadores sobre el tema, en su libro Influencia.
Y si pensás que esos trucos no se aplican a vos, es probable que sólo no te estés dando cuenta. Pero también es cierto que no todos reaccionamos igual. No todos sentimos la necesidad de devolver favores de la misma manera, ni nos pesan las deudas igual. Hay diferencias culturales, por supuesto, pero también personales. Tanto es así que hasta existe una escala para medir la ansiedad que nos genera la reciprocidad, es decir cuánto nos desvela tener que devolver un favor. Las preguntas incluyen afirmaciones con las que uno puede estar más o menos de acuerdo, como “uno no debería pedir favores si no puede devolverlos” o “a veces me preocupa lo que pueden pensar otros si no devuelvo los favores”.
Los que pueden vivir tranquilamente sabiendo que le deben algo a alguien pueden armar redes de favores para un lado y el otro, mientras que a los que los carcome la ansiedad prefieren nunca pedir, no vaya a ser cosa que quede debiendo algo.
Y la deuda que sentimos por el favor que nos hicieron es lógica. Lo que a veces registramos menos es que también funciona a la inversa: te cae mejor la gente a la que vos le hacés favores. Como la idea de hacerle un favor a alguien que nos cae mal nos hace ruido y a nuestro cerebro no le gusta el ruido, es probable que nos empiece a caer bien la persona a la que le hicimos el favor.
Cuenta la leyenda que esta técnica era usada por Benjamin Franklin, uno de los próceres de los Estados Unidos, que iba por el mundo pidiéndole favores a la gente que no lo quería para volverlos más cercanos. Tanto así que nombraron al fenómeno el “efecto Benjamin Franklin”. Y tenía razón.
Así lo probaron en un estudio, en el que le pidieron a un grupo de personas que participaran de un experimento por el cual recibirían un pago. Pero al final, cuando los participantes se iban felices con la plata, se les acercaban a pedírsela de nuevo. Solo que a un grupo se le acercaba un investigador y se lo pedía para él porque les explicaba que la había puesto de su bolsillo y la necesitaba, mientras que a otro le pedían que lo devolviera a la universidad, porque necesitaban todos los fondos posibles. A un tercer grupo le dejaban quedárselos. ¿Quiénes tenían la mejor impresión del investigador? Los que le habían dado la plata a él personalmente. Si le dimos la plata, como un favor, sin ninguna obligación, debe ser porque lo apreciamos, así que definimos que nos cae bien. Necesitamos justificar lo que hicimos, decirnos que fue una decisión lógica.
Todos necesitamos pedir favores en algún momento, y las redes de ayuda mutua que construimos son fundamentales. Solo hay que tener cuidado en a quienes elegimos para pedirlos, y para darlos, porque estamos generando vínculos de los que a veces no somos tan conscientes.
Lecturas complementarias
Nos cae mejor la gente a la que le hicimos favores
https://sci-hub.se/https://doi.org/10.1177/001872676902200407
¿Cómo pedir favores? De grandes a pequeños...
https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S0167487017304877
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